MATTEO DE STEFANO

Crescita Aziendale


14 metodi per aumentare la frequenza d’acquisto dei tuoi clienti

Ti concentri solo sul chiudere il primo acquisto di un nuovo cliente?

Devi sempre ricordarti che i migliori clienti sono quelli che hai già, con i quali hai instaurato un rapporto e c’è già stata una transazione.

Uno delle vie più sicure per crescere il tuo fatturato è aumentare la frequenza d’acquisto dei tuoi clienti attuali.

Voglio condividere con te 14 metodi che puoi implementare subito nella tua attività per raggiungere questo obiettivo.

1. Offri una tessera per ricevere un omaggio dopo X acquisti
Pratica comune tra le pizzerie, inspiegabile come non venga utilizzata in altri settori, essendo l’effetto di fidelizzazione chiaro a tutti (con conseguente aumento della frequenza d’acquisto). Senza considerare che si tratta di un ottimo strumento per raccogliere più dati dei propri clienti.

Se lavori in un ambiente più professionale, dove la “tesserina” è fuori luogo, puoi semplicemente comunicare che dopo X acquisti il cliente riceverà un certo omaggio. Tieni tu il conto, non dare questo disturbo al tuo cliente.

Non essere troppo tirchio con gli omaggi, potresti avere l’effetto opposto a quello desiderato.

2. Invia una comunicazione (email, lettera, SMS, messaggio) X giorni dopo un acquisto, con nuove offerte e prodotti
Puoi suggerire l’acquisto di prodotti e servizi complementari. Sperimenta anche l’offrire una quantità più elevata dello stesso prodotto che hanno già acquistato, potresti essere sorpreso dai risultati.

3. Offri un regalo per il compleanno dei tuoi clienti, da ritirare in negozio
I tuoi clienti non sono stupidi. Sanno che non stai regalando qualcosa di troppo costoso, quindi non agire come se lo fosse. Piuttosto posiziona il regalo come qualcosa di esclusivo.

Non solo il gesto migliora l’immagine della tua attività ma chi è disponibile a passare dal negozio probabilmente farà qualche altro acquisto.

Se non vuoi lasciare nulla al caso prepara un’offerta solo per loro: uno sconto su un kit di prodotti può rendere questo regalo una fonte di profitti.

4. Lancia un prodotto/servizio con utilizzo continuo e periodico
Es. Se vendi un macchinario offri la manutenzione per una quota mensile.

5. Offri la possibilità di fare acquisti periodici in maniera automatica


6. Chiedi una data indicativa del prossimo acquisto

È una spinta psicologica delicata ma efficace per assicurarsi acquisti futuri.

7. Aumenta la frequenza delle comunicazioni con il cliente per educarlo e proporgli nuove offerte
Maggiori sono i punti di contatto con il tuo cliente più sarà facile la vendita. Mantieni una qualità elevata e non creare spam.

8. Crea un club
A pagamento o gratuito, offri ai suoi membri sconti e bonus esclusivi. Utile per raccogliere più dati sui tuoi clienti.

Non è necessario diminuire i tuoi margini! Puoi offrire anteprime, la partecipazione ai tuoi sviluppi, la priorità per il tuo servizio clienti o per l’acquisto di nuovi prodotti.

9. Crea un sistema a punti per vincere premi
Un sistema più complicato da mettere in opera ma utilizzato con successo non solo dai supermercati.

10. Offri premi periodici per i clienti più fedeli
Ripeto, non essere tirchio con i premi. L’alternativa gratuita è inviare un messaggio/ email/ lettera ringraziando il cliente per il supporto dimostrato.

11. Lancia nuovi prodotti e servizi
Es. il piatto del mese, un nuovo colore per il tuo prodotto, una collaborazione con un personaggio famoso o un'altra attività del settore.

Pensa a una variazione significativa del tuo prodotto o servizio che non modifichi troppo i tuoi processi di produzione ma che abbia valore per i tuoi clienti.

12. Lancia prodotti esclusivi per particolari feste
San Valentino, Natale, Capodanno e Halloween non possono mancare.

Esistono “giornate mondiali” per qualsiasi cosa. Trova quella che più si sposa con il tuo prodotto e usala per promuoverti.

13. Offri uno sconto o un piccolo regalo con la prossima spesa, se viene fatta entro X giorni dall'ultimo acquisto
Non dare termini troppo stretti. Se il tuo cliente medio acquista ogni 90 giorni puoi premiarlo anche a 60 giorni dall'ultimo acquisto.

14. Crea un prodotto a tiraggio limitato
Usa la scarsità (artificiale o meno) per far acquistare i tuoi clienti più frequentemente.


L’unico limite è la tua creatività


Ho condiviso con te 14 idee per aiutarti ad aumentare la frequenza d’acquisto dei tuoi clienti. Ma se ti spremi abbastanza le meningi puoi trovarne altre 100!

L’obiettivo non è trovare più idee possibili ma mettere in pratica le più efficaci per la tua situazione. Basta una singola strategia eseguita bene per far esplodere la tua attività.

Spero che questo articolo ti abbia dato buoni spunti da mettere in pratica. Se vuoi qualche consiglio, idea o strategia per far crescere la tua attività inviami un messaggio su LinkedIn!

A presto,

Matteo

Cosa fare quando non trovi personale con talento

Hai mai pensato di non riuscire a trovare personale di qualità?

Come molti, credi (o speri) che esistano da qualche parte quelle persone che ti sollevano l’attività. Le cerchi dappertutto ma trovi solo candidati con poca esperienza, che non sono un buon fit o che peggio si rivelano non essere all'altezza dei loro compiti (qualche mese dopo essere state assunte).

La difficoltà a trovare talento è una lamentela che sento spesso, complicata dal fatto che assumere è (anche) un’arte.

Inoltre fare buona impressione a un colloquio non è un’abilità strettamente correlata alle vere capacità lavorative.

Se si presentano due candidati, uno al suo terzo colloquio e l’altro al suo cinquantesimo colloquio, il secondo candidato avrà imparato a presentarsi meglio e dare le risposte che vuoi sentirti dire, indipendentemente dalla sua capacità.

L’errore più comune


I motivi per cui non trovi collaboratori abbastanza capaci possono essere diversi. Magari il metodo che usi per attirare candidati ti porta gente poco qualificata, la posizione che devi occupare non è “sexy” o il tuo network non è abbastanza esteso.

Ma l’errore principale è uno:

Non stai offrendo una retribuzione abbastanza elevata per attirare una “star”.

Magari il prezzo di mercato si è alzato e non te ne sei accorto. Magari stai provando a risparmiare o stai offrendo tutto ciò che ti puoi permettere.

Se vuoi risolvere il problema le soluzioni sono due.

1 - Piangi una volta, per non piangere mai più


Cioè offri una retribuzione sopra il mercato e piangi adesso, per poi goderti il frutto del tuo investimento e non dover piangere mai più.

Quando si tratta di stipendi, il ritorno sull'investimento non è lineare.

Tutti conoscono una persona che vale 5 o 10 volte in più rispetto ai suoi colleghi. Il suo stipendio però non è mai 5 o 10 volte più alto.

Una vera “star” è proattiva, migliora l’ambiente in cui lavora, alza lo standard e vale ogni centesimo.

2 - Coltiva il tuo baobab


Se non hai la disponibilità per attirare un “A-player” esterno non ti resta che coltivarlo internamente.

Per avere successo nel coltivare il tuo “baobab” servono due elementi:

- Un seme di baobab (non un bonsai): una persona che sia disposta a rimboccarsi le maniche, con la mentalità giusta per crescere e che non molli alla prima difficoltà.


- Sostanze nutrienti: una guida, tutor, insegnante, materiale informativo e/o un sistema per sviluppare le abilità necessarie.
Coltivare un talento è più impegnativo e lento rispetto ad assumerne uno dall'esterno.

Ma una volta fatto con successo, il processo può essere documentato, standardizzato e riprodotto in scala.

Per concludere


Spero che questo articolo ti aiuti a circondarti di collaboratori esperti e desiderosi di lavorare al massimo delle loro possibilità.

Il mondo è pieno di persone capaci che possono aiutare la tua attività a prosperare.

Se vuoi qualche consiglio, idea o strategia per far crescere la tua attività inviami un messaggio su LinkedIn!

A presto,

Matteo

La guida definitiva per non rimanere mai più senza idee e far esplodere la tua attività

Vuoi avere sempre la risposta pronta?

Vuoi imparare ad analizzare ogni situazione da 10 punti di vista differenti?

Vuoi guadagnarti una capacità che ti renderà la persona più ingegnosa che tu conosca?

In questo articolo ti voglio mostrare come non restare mai più a corto di idee e avere sempre una soluzione (o dieci) per ogni problema.

Ti voglio mostrare come diventare una fonte infinita di idee.

Perché è fondamentale non essere mai a corto di idee


Se impari a trovare buone idee ogni volta che lo desideri, avrai la tranquillità che a prescindere dalla situazione in cui ti trovi, puoi iniziare a sfornare idee per aiutare te stesso e altri e tirarti fuori dai guai.

È un superpotere che ti invidieranno tutti. Di colpo diventerai un “creativo”, un “visionario”, uno “stratega”.

Ogni cosa che osservi diventerà una fonte d’ispirazione. Per ogni problema sarai in grado di trovare più soluzioni.

Saranno buone soluzioni? Non necessariamente.

Per questo non ti chiedo di trovare una sola idea…

Scrivi 10 idee al giorno


Vuoi imparare ad avere sempre una soluzione? È molto semplice:

1. Prendi un pezzo di carta (io utilizzo una comanda da cameriere)
2. Prendi una penna.
3. Scrivi 10 idee. Ogni giorno.


“Idee su cosa?” Su qualsiasi cosa ti passi per la testa.

10 posti che vuoi visitare.
10 libri che vuoi leggere.
10 persone che puoi aiutare.

Inizia subito!


Trova un foglio su cui scrivere o apri una nota sul telefono.

Pensa: Quali sono 10 modi per utilizzare una forchetta?
Continua a leggere solo dopo aver trovato 10 idee!

Perché 10 idee?


Hai trovato abbastanza idee? Come è stato?

Probabilmente hai trovato velocemente le prime 4-5 idee, poi hai dovuto faticare per arrivare fino a 10.

È normale, non pretendere di trovare solo idee geniali. Le tue idee non devono essere buone, al momento stai solo allenando la tua creatività e nessuno giudica le idee poco brillanti che hai scritto.

In verità, anche dopo mesi di pratica, solo una piccola percentuale delle tue idee sarà buona e spesso non potrai conoscere il loro valore fino a quando non le avrai sperimentate sul campo.

Se invece non ha avuto problemi ad arrivare a 10 idee, perché fermarsi? Trovane altre 5-10.

L’obiettivo è spremere le meningi e allenare il muscolo delle idee.

Il muscolo delle idee?


Certo! Scrivere 10 idee al giorno è un allenamento per il muscolo delle idee.

Come i muscoli del tuo corpo, se continui ad allenarlo diventa sempre più forte. E se non lo stimoli va in atrofia. Per questo devi scrivere 10+ idee tutti i giorni, sabato e domenica inclusi.

L’obiettivo di questo esercizio è farsi trovare pronti quando avrai un vero problema da risolvere o un’opportunità da sfruttare.

Un piccolo esempio: qualche giorno fa dovevo trovare argomenti su cui scrivere un articolo. Mi sono seduto, ho scritto 18 idee e ho scelto l’idea numero 15. A confronto le prime idee che ho avuto erano pessime (questo articolo è nato dall'idea numero 16).

Quante volte ti sei fermato ad analizzare più di 3 soluzioni per risolvere un problema? Avresti potuto trovare soluzioni migliori pensandoci un po' di più?

Ma come utilizzare questa nuova abilità per far crescere la tua azienda?

28 domande per far esplodere la tua attività


Ho preparato per te 28 domande per aiutarti a riflettere sulla tua attività e trovare nuove opportunità di crescita.

Se rispondi a una domanda al giorno, tra quattro settimane avrai generato 280 idee. La maggior parte non saranno niente di che, ma posso assicurarti che troverai da 1 a 10 idee davvero buone grazie alle quali far crescere la tua azienda in modo inaspettato.

Settimana 1:

Scrivi 10 idee per…

migliorare il tuo prodotto
migliorare la tua produttività
guadagnare più fiducia da parte dei tuoi clienti
stupire i tuoi clienti
aumentare il volume degli acquisti/valore del carrello
riattivare i clienti passati
aumentare la frequenza d’acquisto


Settimana 2:

Scrivi 10 idee per…

regali da fare ai tuoi clienti
migliorare il tuo ufficio
aumentare le vendite
aumentare i rinnovi
nuove promozioni
migliorare la tua offerta
trovare nuovi accordi strategici


Settimana 3:

Scrivi 10 idee per…

aumentare il passaparola
materiale da pubblicare
migliorare la cultura della tua attività
regali da fare ai tuoi dipendenti
nuovi prodotti
ottimizzare i processi
rendere più efficienti le comunicazioni interne


Settimana 4:

Scrivi 10 idee per…

accorciare il ciclo di vendita
ottenere di più dai propri collaboratori
nuovi servizi
processi che possono essere automatizzati
trovare migliori candidati
obiettivi da raggiungere
migliorare il brand della tua attività

Le idee non valgono niente, conta solo l’esecuzione. Giusto?


No. Le idee sono un moltiplicatore.

Esecuzione X Idea = Risultato

Se non lavori sulla tua idea o l’idea su cui stai lavorando non vale niente, non avrai nessun risultato.

(0 h di lavoro) X 20 (idea brillante) = 0
(20 h di lavoro) X 0 (idea pessima) = 0

Allo stesso modo:
Lavoro X Strategia = Fatturato

È più facile lavorare 2 volte più a lungo o trovare una strategia 2 volte migliore?
Una giornata ha solo 24 ore, la qualità di un’idea non ha limiti.

Come reagire a un problema urgente e trovare la soluzione migliore?


Puoi rispondere alle 28 domande che ti ho proposto quando ti è più comodo. Ma come comportarsi quando si ha un problema urgente da risolvere subito?

È sempre meglio prendersi 5-15 minuti per cercare la soluzione migliore, anche se tutte le persone intorno a te pretendono una risposta immediata. La tua decisione potrebbe definire la direzione di svariate ore di lavoro. Non ha senso investire qualche minuto in più per trovare la via più efficace? Quindi:

1. Inquadra la situazione dal punto di vista più corretto. Il primo obiettivo è trovare la domanda giusta.

A volte ti dovrai chiedere una domanda generica: “come posso risolvere questo problema?”

Altre, invece, sarà meglio riflettere più nello specifico: “Come posso ribaltare la situazione nel giro di 30 giorni senza spendere più di €X?”

2. Scrivi 10 idee. Se non ti convincono scrivine altre 10.

3. Se hai trovato una soluzione chiaramente migliore delle altre il tuo lavoro è finito. Complimenti, crisi sventata!

4. In caso contrario, valuta le tue idee per:

- facilità di esecuzione
- risultati che potresti ottenere


Ti consiglio di dare la precedenza alle idee più facili da portare a termine, seguite da quelle di più impatto. In questo modo creerai lo slancio per ottenere risultati più velocemente.

5. Seleziona le 3-5 idee migliori e scrivi per ognuna i primi passi necessari per metterle in pratica.

6. Seleziona l’idea migliore per risolvere il tuo problema.


Come fai a trovare 10 idee tutti i giorni? Non ti stanchi? Non finisci le idee?


Così come non hai nessun problema a mangiare tutti i giorni, puoi scrivere 10 idee.

Devo per forza scrivere 10 idee o posso semplicemente pensarle?


È fondamentale mettere le tue idee nero su bianco.

Se critichi un tuo pensiero stai inconsciamente criticando te stesso e le tue capacità. Se critichi una idea scritta su un pezzo di carta sarà più facile giudicarla per il suo valore reale.

Quanto tempo è necessario per diventare prolifico nel trovare nuove idee?


Non saprei. Nel momento in cui scrivo sono 5 mesi che scrivo almeno 10 idee al giorno. Dopo un mese è diventata un’abitudine a cui non posso fare a meno.

Spesso avrai l’impressione di non riuscire a tirar fuori 10 idee. Però ogni giorno riuscirai sempre a farcela, come per magia.

Per concludere


Se sei disposto a investire 5-10 minuti al giorno per allenare il tuo muscolo delle idee, puoi far tuo questo superpotere.

Cosa farne per differenziarti dalla concorrenza e far esplodere la tua attività rimane nelle tue mani.

Buona fortuna,

Matteo


P.S.
Se vuoi qualche consiglio, idea o strategia per far crescere la tua attività inviami un messaggio su LinkedIn!

La caratteristica fondamentale di un KPI di successo

Gli indicatori chiave di prestazione (Key Performance indicator, KPI) sono quantità, percentuali e rapporti utilizzati dalle aziende per misurare quanto efficacemente stanno raggiungendo i loro obiettivi.

Utilizzare i KPI è un modo per quantificare i propositi di un’azienda in modo da poter verificare regolarmente le sue prestazioni e determinare dove stanno avendo successo e dove bisogna migliorare.

I KPI che un’azienda tiene sotto controllo dipendono dal suo particolare mercato. Mentre alcuni KPI sono importanti per tutta l’organizzazione, ogni dipartimento potrebbe avere KPI specifici per i loro obiettivi.

Ma non tutti i KPI sono creati allo stesso modo...

Le 4 categorie di KPI


I KPI misurati variano molto da industria a industria. Sono tutti calcolati per aiutare a raggiungere lo stesso obiettivo: aumentare i tuoi margini di profitto.

La maggior parte dei KPI appartengono alle seguenti quattro categorie:

1. Aumento del fatturato
2. Riduzione dei costi
3. Miglioramento dei processi
4. Aumento della soddisfazione del cliente


Qual è la differenza tra i KPI utili e quelli che creano solo confusione?

KPI di successo


Un KPI di successo deve guidare le tue azioni in risposta al suo valore. Ad esempio, se scopri che il tuo fatturato è diminuito del 20% rispetto al mese scorso ti attivi subito per scoprire cos’è successo.

Un KPI invece che non ha nessuna conseguenza probabilmente non è utile e può solo creare confusione.

Se ti chiedi “Quali azioni devo prendere se questo KPI raddoppia dall’oggi al domani?” e non hai nessuna risposta allora metti da parte il KPI e focalizzati su aspetti più fondamentali del tuo business.

Per ogni KPI devi stabilire quali azioni prendere a seconda del suo valore. Meglio ancora è definire queste azioni, se possibile, prima ancora di raccogliere i dati per calcolare il KPI.

Spesso vengono calcolati KPI giusto perché si hanno i dati per farlo, senza nessuna motivazione. Ma esiste un tipo di KPI peggiore di questi...

KPI da evitare


Alle quattro categorie di KPI potremmo aggiungerne una quinta: i KPI-vanità.
I KPI-vanità sono tutte quelle metriche che descrivono quanto bella e importante sia la tua attività senza darti nessuna informazione concreta su cui poter agire.

L’esempio più classico: riportare il numero di visite mensili sul tuo sito senza nessun contesto.
Ti cambia qualcosa se hai 30'000 visite invece di 40'000?

È senza dubbio più interessante sapere il contesto di queste 30'000 visite: sono in aumento o in diminuzione rispetto al mese scorso? Quale percentuale di questi visitatori hanno fatto un acquisto? Dimostrano interesse nel materiale che produci?

I KPI-vanità sono inutili in tutti i campi operativi tranne che per un’importante eccezione: il tuo marketing.

Solo in questo caso ti do il permesso per vantarti dei tuoi 127 clienti o del fatto che il tuo stabilimento utilizzi 12'380 bulloni al giorno.


Cosa significa per la tua attività


Dai uno sguardo approfondito alle metriche che utilizzi ogni giorno, elimina tutti i KPI superflui e concentra la tua attenzione su pochi KPI che possono fare davvero la differenza.

Se vuoi qualche consiglio, idea o strategia per far crescere la tua attività inviami un messaggio su LinkedIn!

A presto,

Matteo

MATTEO DE STEFANO

Crescita Aziendale


Aiuto i miei clienti a individuare risorse sottovalutate, opportunità nascoste e nuovi metodi per far crescere la loro attività.


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